— Долгосрочные контракты вообще возможны только с использованием индексов. Ни о какой фиксации цены речь не идет на фоне ценовых ралли. Только если покупатель и продавец согласятся разделить между собой риски и возьмут за основу некий расчетный и понятный для обоих индекс, они смогут согласовать ценовые условия длительного контракта!

— Такие индексы, пригодные к использованию в контрактах, уже существуют. Только они не используются легитимно при ценообразовании. На них ссылаются в процессе торга, они изучаются маркетологами производителей при формировании отпускных цен. Вот только в контракт их никто не вписывает.

Это в первую очередь проблема самих поставщиков индексов. Признанные на развитых рынках агентства не вышли пока полномасштабно на наш рынок. В том виде, в каком они сейчас присутствуют, они интересны прежде всего трейдерам. Отечественные агентства также предпочитают делать продукт исключительно для нефтяников и крупных трейдеров. Ни те, ни другие не работают полноценно с ключевым и самым важным пользователем индексов – оптовым потребителем нефтепродуктов.

По большому счету, ценность любой котировки, будь то курс валюты или процентная ставка, заключается в ее использовании в реальных экономических отношениях. Предназначение индексов цен на товарных рынках — долгосрочный контракт и хеджирование рисков. Трейдеры, хорошо осведомленные обо всех котировках, долгосрочные контракты не практикуют. Конечные потребители об индексах просто ничего не знают. Или не верят, что они справедливы.

Так что вопрос создания индекса — это длительный и кропотливый процесс продвижения, обучения, PR, в конце концов. Поставщик, кто бы он ни был, согласится с требованием крупного потребителя и подпишется под внешний индекс. Иначе потеряет покупателя.

— Имеется в виду достаточно крупный внутренний потребитель – компании и организации в области энергетики, транспорта, строительства, металлургии и т.п. Как правило, характер потребления в этом случае поддается прогнозу в течение года, и это достаточно крупные для любого производителя объемы. Долгосрочные контракты по определению интересны тем потребителям, для которых гарантии поставок важнее цены. То есть убытки из-за срыва поставок — по времени, качеству и количеству — заведомо выше любой ценовой премии. К цене поставки в данном случае отношение одностороннее — достаточно того, чтобы издержки на топливо заметно не отличались от отраслевых конкурентов. В такой постановке задачи ценовой индикатор и есть та уверенность, что я, как потребитель, плачу за топливо не больше моих конкурентов и не проигрываю им в конкуренции по издержкам.

— Типичный пример — авиакомпании, об этом сейчас активно пишут в деловых изданиях. Это классика – им важно не сорвать рейс, своевременность и качество находятся на первом месте. И достаточно всего лишь не переплатить по сравнению с конкурентами, чтобы не проиграть ценовую войну за потребителя. Собственно, абсолютное значение цены не так принципиально — важнее соответствие текущему рынку и отраслевой ситуации.

И даже в этом случае, при всей очевидности задачи, чиновникам всех уровней пришлось буквально «пинать» и авиакомпании, и нефтяников.

— Главный результат — авиакомпании и производители керосина перешли к прямым долгосрочным отношением на основе прозрачной цены (хотя и под давлением гос. органа). А котировка существовала давно — обе стороны устраивает Platts.

— Это вопрос переговоров сторон. Как договорятся, такая формула и будет.

— У нас все регулярные продажи в рамках долгосрочных отношений с клиентами ведутся только по формуле. Индивидуальное согласование цены — это исключение из правил.

Сама формула, а также значения всех переменных подробно описаны в тарифной политике и находятся в свободном доступе на нашем сайте.
Нюанс в том, что в качестве индекса цены используется наша собственная котировка, а не данные специализированных агентств. Почему-то клиент больше доверяет нам как поставщику, чем любому агентству. Мы всегда предлагали и будем предлагать использовать внешнюю информацию. У нас даже на сайте есть текущие котировки агентств. Поверьте, нам так даже проще и надежнее — все вопросы про уровень цен не к нам, а к рынку (или поставщикам индексов). У нас есть действительно долгосрочные контракты с обязательной поставкой — когда они согласовывались, потребителю предлагалось на выбор 2-3 котировки. Но в итоге в контракте прописывалась наша котировка, публикуемая на сайте в свободном доступе.

— Хорошее отношение. Хочется «много индексов, хороших и разных», чтобы у потребителя был выбор.

Если серьезно, то привязка котировки к любому порталу как к месту производства обуславливает достаточно много ограничений. В отличие от агентства, которое самостоятельно решает, как и на основе каких данных зафиксировать индекс, в случае с электронной площадкой все несколько сложнее. Возникает необходимость в прозрачности технологии, серьезные технологические требования к системе и информационной безопасности и так далее. Но, в конце концов, любая торговая площадка решает всегда одну и ту же задачу – снижение транзакционных издержек. Тот ресурс, который первым предоставит участникам рынка (трейдеру, потребителю или производителю) возможность совершить сделку быстрее и надежнее, чем оффлайн – тот и получит стратегическую инициативу. Пока явное движение в эту сторону я наблюдаю только на портале eOil.ru.

Конечно, в идеале участники рынка ожидают все-таки биржевой индикатор. Но даже в этом случае индикатор «живого» спотового рынка будет востребован, если не потребителями, так инвесторами и биржевыми спекулянтами.