Нидерландский сырьевой трейдер Trafigura расширяет сотрудничество с «Роснефтью». На прошлой неделе стало известно о подписании соглашения об увеличении объемов нефти, которые Trafigura будет покупать у крупнейшей российской нефтяной компании. Укрепление торговых связей между двумя компаниями происходит на фоне санкций, которые ввел Запад против российских предприятий нефтегазового комплекса, включая «Роснефть». Многие западные компании сворачивают свою деятельность в России из-за санкций. В отличие от них, Trafigura наращивает обороты торговли, покупая все больше сырья у «Роснефти».

Audaces fortuna juvat (лат.) — Удача благоволит храбрым

После приобретения ТНК-ВР за $55 млрд у «Роснефти» образовался огромный долг, поскольку сделка осуществлялась на заемные средства. Для его погашения компания заключила соглашения на поставку нефти с рядом зарубежных трейдеров на условиях предоплаты. В 2013 году такие соглашения на $10 млрд были подписаны с Vitol и Glencore. Trafigura также заключила с «Роснефтью» в феврале того же года 5-летний контракт на покупку 150-200 тысяч тонн сырья в месяц, но по объему закупок нидерландская компания серьезно уступала конкурентам – Gunvor, Glencore, Vitol, Shell.

После введения санкций многие западные компании начали сворачивать отношения с «Роснефтью», но не Trafigura. Наоборот, нидерландский трейдер только увеличивал торговые обороты, и в начале 2015 года стал крупнейшим зарубежным партнером «Роснефти».

Роль личности

Успех трейдера Trafigura связывают с Джонатаном Коллеком, который поступил на работу в компанию после приобретения «Роснефтью» ТНК-ВР. В российско-британском предприятии он был вице-президентом, отвечающим за торговые операции.

Джонатан Коллек имеет солидную репутацию среди нефтяных трейдеров. Возглавляя небольшую торговую компанию Projector, он сумел в 2002 году стать главой торгового подразделения ТНК – в те времена третьей крупнейшей компании России по объемам добычи нефти. В этом ему помог случай. Горе трейдеры «танкистов», как называли сотрудников ТНК, умудрились отгрузить танкерную партию сырья, не получив за него оплату. Компания понесла серьезные финансовые убытки, но ущерб репутации был несравнимо больше.

Джонатан Коллек сумел приструнить вороватых менеджеров по продажам ТНК, внедрив систему контроля за процессом торговли, используя паспорт сделки (deal ticket). В паспорте сделки указывалось: кто, когда, кому, в каком объеме и по какой цене продал партию нефти или нефтепродуктов. Это свело к минимуму возможность продавать сырье и нефтепродукты по заниженной цене в обмен на «откаты». Кроме того, при реализации продукции стали проводиться тендеры, что позволило увеличить выручку от продаж.

После образования ТНК-ВР в 2003 году Джонатан Коллек сумел сохранить за собой должность и даже стал вице-президентом, несмотря на высокомерное отношение менеджеров ВР к «танкистам».

«Роснефть» купила ТНК-ВР в 2013 году. В результате, образовалась крупнейшая публичная нефтяная компания в мире. Однако, в этой компании нашлось место не всем. Коллеку пришлось искать другую работу. Он возглавил Trafigura Eurasia, региональное подразделение Trafigura. Вскоре ему удалось выстроить деловые отношения с бывшими своими коллегами, которые перешли на работу в «Роснефть», а через них и с Игорем Сеченым.

Смена фаворита

Сначала руководство «Роснефти» не жаловало своим вниманием трейдера из Нидерландов. Фаворитом была компания Gunvor, которая стала крупнейшим торговым партнером «Роснефти». Произошло это во многом благодаря известному предпринимателю Геннадию Тимченко – одному из основателей Gunvor – который имел серьезный «административный ресурс».

Изменения в торговой политике «Роснефти» произошли после того, как Игорь Сечин возглавил компанию. Gunvor не сумел выиграть несколько тендеров и резко сократил закупки. В 2014 году из-за санкций Геннадий Тимченко продал свою долю в Gunvor, а трейдер решил свернуть свои операции в России.

Trafigura пользуется моментом

«Роснефть» хотела продавать свое сырье напрямую, без посредников. Однако, эта задача оказалась непосильной. Компания не имела собственных квалифицированных кадров, не смогла создать эффективную торговую компанию, проведение сделок осложнялось из-за судебных исков со стороны бывших владельцев ЮКОСа. Санкции Запада усугубили ситуацию.

После падения цен на нефть и обрушения курса рубля в конце прошлого года финансовое положение «Роснефти» резко ухудшилось, поскольку компания имела огромный долг, номинированный в долларах.

Используя благоприятный момент, Trafigura пошла на расширение сотрудничества с «Роснефтью», став крупнейшим покупателем сырья, которое отгружается на экспорт через морские терминалы. Именно Trafigura приобрела 500 тысяч тонн нефти в феврале, когда российская компания срочно искала покупателя, чтобы получить недостающие средства для выплаты одного из кредитов в размере $7 млрд. Поскольку финансовое состояние «Роснефти» остается трудным, общий долг компании на конец первого полугодия 2015 года составил $54,3 млрд, то сотрудничество с трейдером из Нидерландов, продолжается.

На прошлой неделе была заключена очередная сделка. «Роснефть» будет продавать Trafigura в течение года свою нефть, которая добывается в рамках проекта «Сахалин-1». Объем закупок сырья «Роснефти» со стороны Trafigura в ноябре возрастет до 480 тыс. барр./сут. против 420 тыс. барр./сут. в октябре.

Эта сделка позволит нидерландской компании упрочить свои позиции на нефтяном рынке Юго-Восточной Азии, используя изменения в экономической политике Китая. Пекин разрешил владельцам частных НПЗ покупать сырье для переработки самостоятельно. Спрос на нефть в КНР растет, поскольку частные предприниматели торопятся воспользоваться низкими ценами на нефть и максимально загрузить свои заводы. Цены на моторное топливо в Китае регулируются правительством, но остаются очень высокими – существенно выше чем в России и США – что обеспечивает высокую рентабельность переработки.

Дешевая нефть и высокая волатильность на рынке увеличили доходы Trafigura. С октября 2014 года по март 2015 года чистая прибыль компании выросла на 39% по сравнению с тем же периодом годом ранее, составив $654 млн, в основном, благодаря подразделению «Нефть и нефтепродукты».

1prime.ru