«Газпром газэнергосеть» начинает торги оптовыми и мелкооптовыми партиями моторного топлива в европейской части России на электронной торговой площадке (ЭТП), разработанной компанией Е-Oil. Торги направлены на максимальное упрощение заключения сделок и повышение прозрачности рынка. «Газпром газэнергосеть» гарантирует качество и своевременную отгрузку нефтепродуктов, закупленных на ЭТП. Кроме того, проведение электронных торгов в режиме аукциона позволит участникам рынка отслеживать изменения цен на разные виды нефтепродуктов и отказаться – хотя бы частично – от котировок западных агентств и формульного ценообразования, ориентированного на зарубежные торговые площадки.

Электронная площадка облегчает ведение бизнеса

«Интернет совсем недавно был диковинкой, а сегодня без него невозможно прожить. То же самое можно сказать об электронных торговых площадках, которых становится все больше. Мы давно занимаемся разработкой программного обеспечения, чтобы предоставить нашим клиентам максимально удобный сервис», — говорит Юрий Белоусов, директор по развитию компании Е-Oil. Е-Oil уже несколько лет сотрудничает с «Газпром газэнергосетью», для которой была создана электронная площадка с целью максимального упрощения проведения торгов.

Сотрудничество двух компаний оказалось плодотворным. «Газэнергосеть» – трейдер «Газпрома» на внутреннем рынке – успешно реализует на ЭТП разные виды нефтепродуктов с базисом поставки (географическим пунктом, где осуществляется отгрузка) в Сургуте и Салавате, используя программное обеспечение Е-Oil. К настоящему времени компания продает через электронную площадку более 30% мелкооптовых объемов нефтепродуктов в ХМАО и ЯНАО.

Поскольку опыт торговли через систему Е-Oil оказался успешным, компания решила расширить бизнес и увеличить свое присутствие на внутреннем рынке, который в эпоху низких цен на нефть становится все более привлекательным для российских компаний.

С 1 марта компания запускает торги бензином марок АИ-92 и АИ-95, а также дизельными топливом с базисами поставок в Ставрополе, Калуге, Владимире. Чуть позже – 16 марта – должны начаться торги в Воронеже. Клиентам буду предлагаться партии объемом от 1 т. Планируется ежедневно выставлять на торги до 600 т моторного топлива в зависимости от спроса.

«Когда участников торгов немного, цена снижается на 5% каждый день, пока не будут распроданы все объемы топлива целиком. Как показывает практика, в течение первой недели цена может провалиться. Если такое происходит, то рынок реагирует очень бурно. Цена становится привлекательной и все объемы раскупаются очень быстро. Таким образом, покупатель получает возможность формировать цену «, — поясняет Белоусов.

Стартовая цена не устанавливается поставщиком, как это происходит на других площадках, а определяется по итогам предыдущего аукциона. Таким образом «справедливую цену» формируют сами участники рынка, имеющие доступ к торгам. Любая компания может принять участие в аукционе, если она зарегистрирована на площадке E-Oil.

«После заключения сделки, соответствующий обязывающий договор направляется покупателю и продавцу в течение суток. За все время нашего сотрудничества с «Газпром газэнергосетью» было всего два случая, когда заключенная на электронной площадке сделка не была осуществлена. Это произошло по техническим причинам, которые, кстати, мы никогда не скрываем.» – ответственно заявляет руководитель Е-Oil.

Доступность, прозрачность, репутация

«Газпром газэнергосеть» участвуя в торгах на электронной площадке, проявляет гибкость по отношению к потенциальным клиентам. Запуская торги на электронной площадке на новых базисах, компания ориентируется, прежде всего, на мелкооптового покупателя в отличие от торгов на Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой бирже (СПбМТСБ). Далеко не все компании могут стать клиентами СПбМТСБ, поскольку покупателю для получения права участия в торгах необходимо предоставить денежное обеспечение в размере 5% от суммы сделки, также заплатить вознаграждение бирже – 0,065% и такой же процент – расчетно-депозитарной компании. Представители мелкого и среднего бизнеса лишены возможности приобретать необходимые нефтепродукты на СПбМТСБ.

Торги на электронной площадке не требуют денежных залогов. С покупателя взымается фиксированная плата за пользование площадкой, которую получает не продавец нефтепродуктов, а компания-владелец площадки. Торги организованы по схеме последовательного аукциона, а не двойного встречного аукциона, как на СПбМТСБ. При этом, «Газпром» энергосеть как продавец не участвует в торгах и не может оказать влияние на цену. Стартовая цена торгов на электронной площадке рассчитывается, как говорилось уже, исходя из средневзвешенной цены предыдущего аукциона.

По мнению участников рынка, подобное проведение торгов является настолько прозрачным, что позволяет перейти на ценообразование с привязкой к котировкам, которые формируются на электронной площадке. Сегодня цена топлива, которое покупатели приобретают у «Газпром газэнергосети» по прямым договорам устанавливается именно таким образом — с использованием индексов, сформированных в результате торгов. Все индексы, так же, как и результаты аукционов доступны для потребителей.

При этом, если покупатели заключают прямой договор с отгрузкой в Сургуте, и при этом покупают от 10% до 20% объема на электронной площадке, то им предоставляется скидка 0,5%, если от 20% до 30% — скидка составляет 1%, а если более 30% — 1,5%.

С после запуска торгов в Калуге, Ставрополе, Владимире и Воронеже компания планирует перенести подобную практику в эти регионы.

Кроме того, «Газпром газэнергосеть» гарантирует качество приобретенного на электронной площадке продукта. Если в спецификациях говорится, что бензины имеют октановое число 92 или 95 и класс 5 (российский аналог Евро-5), то продукт, отгружаемый на одном из базисов будет полностью соответствовать указанным характеристикам. Обеспечение качества моторного топлива – важная задача, поскольку участились случаи реализации контрафактной продукции, так называемого «бодяжного» бензина. К сожалению, сейчас покупатель, приобретающий моторное топливо на одной из многочисленных нефтебаз, не может быть уверен в качестве продукта.

О низком качестве бензина стало известно на самом верху. Недавно Владимир Путин поручил Генпрокуратуре и Минпромторгу разобраться с этим вопросом. Президент подчеркнул, что топливо в настоящий момент оставляет желать лучшего.

Для крупного участника рынка, которым является «Газпром газэнергосеть», репутация дорогого стоит, поэтому компания строго следит за качеством реализуемой продукции.

Менеджер по продажам – лишнее звено

Несмотря на развитие независимой нефтепереработки, львиная доля нефтепродуктов в России производится на НПЗ, принадлежащих ВИНК. На внутреннем рынке все еще страны сохраняется олигополия. Крупнейшие нефтяные компании контролируют большую часть рынка нефтепродуктов – прежде всего, моторного топлива. Потребители, особенно крупные – независимые сети АЗС, промышленные предприятия, сельхозпроизводители, транспортные компании – вынуждены обращаться в сбытовые структуры ВИНК и устанавливать контакты с менеджерами по продажам для приобретения необходимой продукции. В результате, они попадают в зависимость от менеджеров по продажам. Без личных контактов почти ничего приобрести невозможно. «У компании нет ресурса», — такой ответ чаще всего слышат клиенты, позвонив в сбытовое подразделение крупной нефтяной компании, которая производит миллионы тонн нефтепродуктов.

Прошли те времена, когда менеджеры по продажам, используя свое служебное положение, «работали на свой карман». Сейчас они работают на свой KPI (ключевой показатель эффектности). Новые управленческие технологии и методы ведения бизнеса внедряются повсеместно, поэтому KPI стал мерилом ценности сотрудника. Однако, KPI не стал ключом к решению проблем, связанных с реализацией продукции ВИНК. Наоборот, существенно усложнил введение бизнеса.

Покупатель – особенно мелкооптовый, маленького обидеть всегда легче – не может быть уверен в том, что он получит оплаченную партию нефтепродуктов в срок и в полном объеме, поскольку сотрудники отелов продаж, чтобы повысить свой KPI, отказываются выполнять взятые обязательства, если рыночная ситуация изменилась не в их пользу. Например, вы заключили соглашение на покупку партии дизельного топлива, договорились о цене, перевели деньги на счет компании, но цены на приобретенный вами товар пошли вверх. Менеджер, с которым вы заключали договор, может отказаться от сделки и продать ваш товар по более высокой цене, а вам будет предложено подождать неопределенное время – до улучшения ценовой ситуации на рынке. Перечисленные деньги остаются на счетах ВИНК, поскольку клиенты не рискую требовать их назад из-за опасения испортить «налаженные контакты», да и судиться с большой компанией дело хлопотное и затратное. Излишне говорить, что покупатели несут серьезные потери – из оборота на продолжительный срок выводятся значительные суммы, обычно полученные от банков в виде кредита. Все «непредвиденные издержки» перекладываются на конечного потребителя. Это только один из способов становления «эффективного менеджера».

Реализация нефтепродуктов через электронные площадки позволит крупным компаниям сократить административные издержки, связанные с содержание огромного штата менеджеров по продажам. Сокращение издержек и повышение эффективности бизнеса – вопрос выживания в условиях неблагоприятной рыночной конъюнктуры.

Отказ от западных котировок

Внебиржевая торговля нефтепродуктами на электронных площадках с разными базисами поставок, крупным и мелким оптом позволяет формировать цены на внутреннем рынке вне зависимости от ситуации за пределами страны. При расширении объемов торговли и увеличении количества базисов можно будет говорить о создании системы независимого ценообразования.

В настоящее время многие российские нефтяные компании при заключении договоров на поставку нефтепродуктов используют котировки западных агентств или формульное ценообразование. Доходит до абсурда, когда иностранные агентства указывают российским компаниям, по какой цене им продавать на российском рынке нефтепродукты, произведенные в России из российского сырья.

Формульное ценообразование также ставит реализацию нефтепродуктов на внутреннем рынке от ситуации на внешних рынках. При определении цены реализации того или иного вида топлива, компании используют котировки западных рынков и метод «обратного счета», та есть вычитают издержки, связанные с транспортировкой и перевалкой, экспортной пошлиной, но прибавляя НДС, который не взымается, если товар вывозится за пределы таможенной территории РФ. При этом, котировки западных агентств номинированы в долларах США, что требует постоянного пересчета цен в рубли, что очень непросто в условиях повышенной волатильности национальной валюты.

Излишне говорить, что такой метод не является идеальным, ставит внутренний рынок в зависимость от западных площадок, затрудняет товарооборот. Настало время отказаться от такого нелепого способа ведения бизнеса. Электронная площадка предоставляет уникальную возможность всем участникам рынка отказаться от ведения бизнеса с оглядкой на Запад, поскольку цена на российский продукт формируется в России, и этот процесс прозрачен для всех участников рынка – продавцов и покупателей. Договорные или «склеенные» сделки становятся невозможными, поскольку компания-владелец ресурса – какой бы крупной она не была – не имеет рычагов давления на рынок.

Помимо отказа от котировок западных агентств, развитие электронной торговли позволит сделать внутренний рынок приоритетным по сравнению с рынком внешним. Задача непростая, но достижимая, особенно, при сохранении низких цен на рынках энергоносителей.

Агентство ПРАЙМ будет следить за проведением торгов на электронных площадках и оперативно информировать своих клиентов о ценовой ситуации на рынке нефтепродуктов России.

1prime.ru